2022年春天，在新冠疫情的管控之下，上海奉贤的醉清风仓储中心被贴上封条。整整75天，货品无法进出。对于一家电商公司而言，这无疑是心脏骤停。
然而，创始人老杨回首那段日子，语气里听不出太多惊惶。“公司从2008年4月创立到现在，一直是正常稳健的经营，从来没亏过钱，也没有大起大落过，即使2022年疫情封仓也一样。” 老杨云淡风轻地透露。
这份近乎从容的底气，源于他一手创立的醉清风在中国情趣用品行业里奠定的基石地位：作为业内长期以来难以企及的渠道销售之王，2025年全年发货超过2000万单，年营收超20亿元。
（图：醉清风上海仓储中心）
这一业绩相比在资本市场公开交易的同行而言可谓遥遥领先。国内目前可以查到的登陆新三板的情趣用品公司，年营收突破1亿的都非常少。
可以说，醉清风就像一个掌握了水脉的掘金者，在一条隐秘的河流里建立了自己稳固的供水系统。但在这套系统运转至巅峰时，老杨却清晰地听到了水流之下基岩松动的声音。
“就目前来说，在品牌化的转型上，我们做得很艰难，如何坚持、调整，距离理想的标准，总是感觉差了一点什么… …”他在上海的办公室坦言。
这位卖了18年货、累计实缴税费超7亿元的创业者，内心横亘着一道巨大的裂痕：他的公司能高效地触达成千上万的消费者，却从没能将一个品牌的记忆点真正镌刻在用户心里。
这份清醒的痛苦，正驱使老杨进行一场醉清风创立以来最艰难、也最深刻的自我革命——他要亲手为渠道之王的桂冠缠上荆棘，带领公司踏上通往品牌化的未知之路。
01 认知觉醒
醉清风的创业史，是中国草根电商的典型样本。
2008年，淘宝江湖草莽丛生。全平台的成人用品卖家都在疯狂售卖利润高昂的“壮阳药”，刚入行的老杨也随波逐流了几个月。
彼时，口服“壮阳药”占醉清风淘宝店利润的一半以上。在巨大的诱惑面前，武汉大学法学系毕业生的清醒和理性拉住了老杨。
“我原先以为壮阳药上写的保健食品的批号都是真的，但入行之后发现原来所有的批号都是套用的”，即便深知要牺牲一半利润，2008年只有1名员工的老杨还是果断将所有口服的产品全部下架。直到五年之后，淘宝开始全面禁售任何口服类“壮阳产品”。
放弃了高利润的业务后，老杨开始重新思考经营策略。他发现，“那个时候，能自己实拍照片的卖家都很少，我至少还有个数码相机。也就是说，我只要比别人的服务做得稍微好点、产品选择比别人多一点，就有优势。”
老杨得出的结论是：既然情趣行业的产品高度同质化，而情趣器具是耐用品，复购率低、市场创新有限、且属于重资产，那么对于销售出身且单兵作战的自己来说，核心竞争力就不在于创造品牌，而在于极致的运营和销售能力。
一年多的时间，醉清风淘宝店就已经成为淘宝2万多成人商家的第一名，且一直保持，醉清风也一直是淘宝信誉时代的标杆，最早的金冠店，唯一的四金冠、五金冠店。
2013年，醉清风开始第一次关键转型——从淘宝C店到天猫B店，他完成了从个人化运营到系统化团队作战的蜕变。
此后多年，老杨像一个顶级的仓储物流员和销售专家。在他的带领下，醉清风团队将杜蕾斯、冈本、杰士邦、对子哈特、名流等无数众多知名国内外品牌商的商品，高效地铺向淘宝、天猫、京东、拼多多等各类线上渠道，构建了一个庞大而精密的分销零售网络。
2016年，老杨顶着“一年赚2000万，却要交2000万税，却要增加2000万采购成本”的压力，将起步的五金冠淘宝个人店改成企业店铺，毅然带领公司进行了第二次转型——走向规范化，为公司的长远发展扫清了隐患。
然而，水面之下的冰山，在2020年前后开始浮出水面。
随着内容电商、私域电商、直播电商、近场电商（即时零售）等新电商形态的兴起，整个电商生态变得很分散。老杨敏锐地察觉到，时代变了。
过去，卖家守住几个大的流量平台就能高枕无忧。现在，抖音、B站、小红书、社群、直播……流量被轰然打碎，用户的注意力散落在无数个信息孤岛上。醉清风赖以生存的电商销售优势，在去中心化的洪流中开始衰减。
当一个消费者在抖音被内容种草，在小红书查看测评，最后回到淘宝下单时，醉清风作为最后一步的“货架”，价值被急剧稀释。它变得被动，无法与用户建立直接而忠诚的联系。
“你必须得把你的品牌做出来，能直接跟消费者沟通并占据一定的用户心智才行。”作为一位曾在销售端无往不利的老兵，老杨在不惑之年完成了一次痛苦的认知跃迁。
他意识到，渠道可以买来流量，但留不住人心。在碎片化的未来，品牌是唯一能穿越周期、直达用户的通行证。
作为醉清风的”001号员工”，戴星星见证了这场18年的蜕变。从当年两个人挤在温州一间出租屋里打包发货，到如今公司年营收突破20亿，他感触最深的是老杨的”变”与”不变”。”老杨一直在变——从淘宝到天猫京东，从温州到上海，从淘宝运营到做品牌；但他也有不变的东西，就是’站在用户角度，做长期正确的事’。”戴星星记得，2008年下架壮阳药时，公司一个月的利润也就2万块，砍掉口服药一下少1万块，老杨却说”把时间拉长看，这事没前途”，”那时候我就知道他跟别人不一样。”
02 壮士断腕
醒悟之后，是雷霆般的战略重构。老杨为醉清风规划了清晰的“零售品牌+产品品牌”战略路线。
一方面，是强化醉清风作为零售品牌的价值。在老杨的构想中，醉清风要超越一个线上店铺的名字，成为两性健康领域的胖东来或山姆会员店。它可以与所有优质的产品供应商合作，集合两性行业最好的一盘货，并因此成为让消费者安心、便捷的两性健康产品首选渠道。
另一方面，是聚焦资源运营好重点产品品牌——比如自有品牌中的谜姬、安可尼、霏慕等；也包括代理品牌中的杜蕾斯、对子哈特等。
老杨坦陈，以前公司通过渠道优势的确卖了很多货，但并不是按照品牌运营的思路去做的。“我们自有及合作的品牌太多了，根本做不透，不如聚焦运营好几个品牌，不管是自有品牌还是代理品牌”
“比如杜蕾斯，今年公司的销售超过5个亿。再比如谜姬，我们拿到了中国情趣用品销量第一品牌的认证，销售额预计能突破10亿”
十亿，在中国市场，这是从未有过的纪录——一个情趣品牌，不依赖安全套润滑剂、仅凭情趣器具创造十亿级年营收。据业内人士透露，当前行业中的情趣器具品牌年营收能达到1亿以上的，都是凤毛麟角。
为了专注运营好核心品牌，老杨做出了一个让业内瞠目的决定：关掉了40多个电商零售店铺，停掉了非核心品牌的批发分销业务，主动砍掉2个多亿的销售，把全部重点放在了醉清风零售品牌及其他核心品牌的长远发展规划上。
“这些业务没有长期价值。”老杨的语气里带着决绝，“虽然赚点钱，但无法构建竞争力。特别是避孕套之类的标品批发，品牌厂家规定的价格体系基本很少有人遵守，反而拖累了我们核心品牌的分销，不如全部砍掉。”
从20亿营收中亲手舍弃2亿，这需要极大的战略定力与对短期利益的蔑视。但一增一减、一强一弱之间，醉清风的定位目标和战略方向都将更清晰。
从更宏观的视角来看，情趣行业似乎是一个颇为可观的大“蛋糕”。
艾媒咨询发布的《2024-2025年中国情趣用品行业及消费行为调查分析报告》显示，中国情趣用品的市场规模一直保持稳定上升的态势，2023年已达1794亿元。随着性观念的转变和电子商务的迅速发展，情趣用品行业在进入成熟期后也不会迅速衰退，2025年市场规模有望达2081亿元。
对于这种动辄千亿级的市场测算，老杨认为过于乐观。以他过去18年对情趣行业的了解和研究估算，不算安全套润滑剂，目前海外情趣用品市场规模仅在150亿美元左右，中国市场的终端销售规模约在150亿-200亿人民币之间。
“整个口腔护理行业，包含牙膏牙刷电动牙刷漱口水，有国家统计的数据一年也就500多亿，真不知道是什么逻辑才能认为情趣用品可以在中国卖2000亿？”
老杨表示，正因情趣用品行业的整体规模小、产品非标且回购率低，所以鲜有人愿意花时间、花精力去创造能大幅改善人类性体验的优质产品。而这，才是业内公司的真正价值或发展空间，也是醉清风走向品牌化的终极追求。
“公司的企业文化手册打开的第一句话就是”在我们醉清风人身上，寄托着人类性体验大幅改善的希望””——跟随老杨十几年的老员工周丹说，”这句话看起来很空，但我们很清楚，这就是老杨真心想做的。他要做的品牌，不是几句漂亮的广告语，而是真正能长久解决用户问题、创造用户价值。”
03 回归本质
品牌化运营不是一句动人的口号，它最终要落脚在能被用户感知的产品上。没有产品力支撑的品牌，不过是空中楼阁。
老杨曾被一则媒体评价深深刺痛：“醉清风就是一家没有创新价值的卖货公司，只有销售费用，根本没有研发费用。”
“当时对我刺激还挺大的。”他坦诚地承认，“不过人家说的也是实情，我们过去确实做得不好。”
这种刺痛感，转化为强大的行动力。他不再满足于在供应链末端“摘桃子”，而是决心从源头开始耕耘。
为提升创新研发能力，2021年，老杨在温州组建醉清风制造团队，开始做自研的积累，2025年3月，醉清风又在上海新设了创新研发中心，并组建了一支在行业内堪称豪华的工程师团队——包含70余名工业设计师、结构工程师、质量工程师、软件工程师等。
在产品研发理念上，老杨也带着一种回归常识的犀利，与行业里流行的炫技风潮格格不入。在他看来，现在行业内许多产品都在“为了科技而科技”，而忽略了人们最本质的感受。就像去按摩时，技师不专注于手法，却不停地推销办卡。
因此，他给研发团队定下的核心方向，朴实而有力：不为炫酷，不为炒作概念，只为回归到用户最本质的需求：安心、愉悦。
正如2023年，当醉清风团队听到很多年轻女孩表达自己对情趣用品的顾虑——怕材质不安全、怕设计尴尬、怕自己的需求被贴不体面标签后，决心创立安可尼品牌。
为了这份安心，安可尼率先建起情趣行业第一家十万级无尘车间，成立专业实验室。每款产品都要经过十几道安全老化检测才上市。硅胶做亲肤测试，细节反复打磨。此外，安可尼还带着多巴胺感官美学，把马卡龙色系融入设计，产品摆进化妆台像小摆件，放进收纳盒既卫生又不突兀。
图：安可尼爆款产品（部分）
2024年底，安可尼凭借其明星产品「春日fafa」，以独特的潮玩设计形成了破圈效应，更以细腻卓越的情趣体验广受赞誉。
“这个行业所有产品，都可以从用户的角度值得重做一遍。”老杨坚定地说。
醉清风的仓库里，每天仍有数以万计的包裹如同奔涌的血液发往全国。但老杨知道，这些货单只是当下生意的脉搏。而他真正要构建的，是品牌的生命力。
对于勇立潮头的企业来说，真正的革命，并非对抗时代，而是挣脱那个曾经成就自己的旧我。
老杨的抉择，或许正是一场关于源头的远征——他不仅要重塑一家公司，更想打破一个行业赚快钱与难登台面的循环，为它建立起一条真正靠产品说话的价值航道。
